KAPITULLI 3.
QASJA POZITIVE MENDORE SE SI E MENDOJMË SHITJEN
Sipas shumë studimeve që janë bërë është konstatuar se gjendja pozitive mendore ndikon 80% në sukses të realizimit të shitjes dhe në çdo fushë të jetës. Kjo qasje e mendimit pozitiv, jo vetëm që ndikon në shitje, por ndikon edhe në raporte njerëzore, bashkëshortore, miqësore e kështu me radhë.
“Kur ne përpiqemi të bëhemi më mirë se që jemi, gjithçka rreth nesh bëhet edhe më e mirë.“
Paulo Coelho
Të duket shumë e thjeshtë, por është më e vështirë, posaçërisht për ty që je në shitje. Për të pasur qëndrim mental pozitiv kërkohet përkushtim dhe kontroll i mendimeve. Ne vazhdimisht jemi të bombarduar me gjëra negative, me lajme të këqija dhe demotivuese, të cilat edhe ta shkatërrojnë mënyrën e të menduarit. Muzika të cilën e dëgjon shpesh, ka përmbajtje të dhunshme tekstuale, ka vuajtje, tradhti bashkëshortore, thashetheme. Të gjitha këto na helmojnë dhe ndikojnë në mënyrën se si mendojmë, se si i perceptojmë gjërat dhe si i qasemi jetës. Këtu hyjnë edhe vështirësitë ekonomike, problemet me punë, me financa, ankesa, telashe të llojllojshme dhe për ta përmbyllur harkun dalin edhe problemet politike.
Nëse punën e shohim si problem, secilën sfidë që na shfaqet rrugës do ta kemi shumë më të vështirë ta tejkalojmë. Nëse punën e shohim si një mundësi të mirë, nga secila sfidë me të cilën mund të ballafaqohemi, mund të mësojmë diçka dhe të përfitojmë prej saj, vetëm atëherë sfidat e mundshme do t’i tejkalojmë më lehtë.
“Ne jemi rezultat i mendimeve tona.” BUDHA
Kjo mund shpjegohet jashtëzakonisht bukur edhe me anekdotën e radhës: Në një vendpunishte një person i sheh dy muratorë duke ndërtuar muret e shtëpisë. I afrohet të parit dhe i thotë:
Puna e mbarë! Si po ju shkon puna, o mjeshtër?
Mjeshtri i parë i thotë: ‘’Jam lodhur me shpirt. Është vapë, puna është e rëndë. Më shkoi shëndeti poshtë duke punuar, kur shkoj në shtëpi nuk jam në gjendje as për familje as për shoqëri …’’
Dhe vazhdoi me ankesa… Personi pasi që u ngarkua me negativitet nga muratori i parë, u largua ngadalë dhe iu afrua muratorit të dytë, i cili po këndonte dhe fishkëllente teksa me kënaqësi vendoste njërin mbi tjetrin, blloqet në llaç. I flet edhe këtij:
‘’Puna e mbarë, mjeshtër! Si të shkon puna?’’ Mjeshtri i përgjigjet me buzëqeshje:
‘’Mbarë e të mirë paç! Puna po shkon për bukuri’’ – dhe vazhdoi me fishkëllimë. Personi e pyeti nëse ishte lodhur dhe si po i shkonte puna duke marrë parasysh se e ka punën e vështirë fizike, ndërsa ai iu përgjigj:
Po çfarë të lodhuri, o vëlla! U kënaqa duke punuar. Shëndetin po e mbaj fit me këtë punë të mrekullueshme fizike, për atë edhe kam trup muskulor dhe të fortë, nuk sëmurem kurrë. Po ndërtoj shtëpi ku njerëzit do të krijojnë foletë për familjet e tyre dhe do t’i trashëgojnë me gjenerata të tëra. Të gjitha shtëpitë unë i shoh si monumente të mia, ku kam kontribuar në shtimin e familjeve.
Imagjinoje, dy mjeshtër e kryejnë të njëjtën punë, në bazë të perceptimit të tyre ndaj punës që e kryejnë, e shesin veten në dy mënyra të ndryshme. Njëra
– negative, tjetra – pozitive. E njëjta gjë vlen edhe për ty. Qasja për punën që bën duhet të ketë perceptim dhe një kuptim të vlerave tua personale dhe me këto vlera ti klientin e bën të lumtur dhe njëkohësisht ia zgjidh problemin. Ja disa metoda për qëndrim pozitiv mental:
Kontrolli i mendjes
Ndër shekuj është shkruar për mendimin pozitiv dhe njerëzit janë munduar në mënyra të ndryshme ta mbajnë mendjen nën kontroll. Nëse keni diçka të keqe në mendje, preferohet të lexoni ndonjë citat me thënie pozitive. Bindja në
mendim të mirë e ka gjithashtu efektin e ligjit të tërheqjes. Kur ju shkon diçka e keqe në mend, automatikisht largojeni mendjen nga aty, mendoni për ndonjë situatë të mirë që ju ka ndodhur, mendoni për shëndetin që e keni, apo çfarëdo qoftë, vetëm mos e lini mendjen të futet më thellë në negativitet. Zhvilloni mënyrën e kontrollit të mendjes njëjtë sikurse me ndërruesin e shpejtësive në veturë, sapo të shkon mendja në diçka të keqe (menjëherë ndërroje shpejtësinë) ndërroje mendjen, mendo diçka tjetër.
E keni parë se sa shumë persona në trafik e kanë mendjen se do t’i godasë dikush ose do të kenë aksident, ajo edhe u ndodhë, sepse vazhdimisht i kanë thirrur mendjes për shumë kohë për një gjë të tillë dhe ajo u ka ndodhur.
Sipas studimeve dhe intervistave të bëra në SHBA, personat e aksidentuar me makinë paraprakisht kanë qenë duke e menduar se si po u ndodh aksidenti dhe e kanë mbajtur vazhdimisht mendjen aty dhe ajo ka ndodhur. Me fjalë tjera ata kanë kontribuar dhe tërhequr aksidentin që të ndodhë.
Këtë pikë dëshiroj ta përmbyll me një tregim me ujkun e mirë dhe ujkun e keq. Gjyshi bisedon me nipin e tij. Gjyshi i thotë nipit se brenda mendjes së njeriut janë dy ujq, të cilët janë gjithmonë në betejë. Njëri është ujk i mirë që përfaqëson gjëra të tilla, si mirësinë, trimërinë dhe dashurinë, ndërsa ujku i keq përfaqëson mashtrimin, lakminë, urrejtjen dhe frikën.
Nipi ndalon dhe mendon për një sekondë, pastaj i drejtohet gjyshit: “Gjysh, cili prej ujqërve fiton?” Gjyshi në qetësi i përgjigjet: “Ai të cilin ti e ushqen”. Kjo nënkupton se nëse mendjen e fokusojmë me gjëra të tilla, si: puna, suksesi në shitje, mirësia, trimëria, dashuria, suksesi në jetë, vullneti i madh për punë dhe për arritje, ti do të arrish sukses në jetë. Nëse mendjen e fokuson dhe e ngarkon me urrejtje, dembeli, mosangazhim, me thashetheme, frikë nga dështimi, atëherë do të dështosh.
“Ata që kërkojnë një jetë më të mirë,
duhet së pari të bëhen një person më i mirë.” Jim Rohn
Ji i fokusuar drejt zgjidhjes
Ti gjatë punës vazhdimisht ballafaqohesh me çështje (probleme) të ndryshme, fokusin tënd duhet ta drejtosh drejtë zgjidhjeve, e jo të merresh në mendime rreth problemit, sepse të merr shumë kohë dhe automatikisht ti kalon në një gjendje negativiteti.
Sa merresh me problemin e tjetërkujt e nuk mund ta zhbësh, tërhiqja vërejtjen që të mos përsëritet më. Tregoja pasojat dhe shiko zgjidhje të tjera kreative.
Po e tregoj një eksperiencë derisa po qëndroja në një restorant para disa muajsh. Me siguri se një gjë e tillë ka mundur t’u ndodhë edhe juve. Pa dashje, një kamerier i ri e theu një gotë. Një djalosh i ri, me sa dukej ishte i biri i pronarit të restorantit, filloi t’i bërtiste dhe ta qortonte në prani të të gjithë klientëve: ‘’Ti je gomar! A nuk ke sy?! Pse s’ke kujdes?!
Kamerieri e humbi veten dhe nuk dinte se si të vepronte. Filloi të dridhej sa që më nuk ishte për asgjë, as që bëhej fjalë për të vazhduar me shërbim. Në atë moment, jo vetëm kamerieri u ndje keq, por edhe konsumatorët, saqë u prish fare disponimi në atë ambient përplot me musafirë. E gjithë kjo kishte mundur të zgjidhej me 100 mënyra më të mira të mundshme dhe jo ashtu siç veproi ai në këtë rast. Njëra ndër to është e thjeshtë, mjaftonte të thoshte:
“Në rregull është, tash e rregullojmë së bashku.”
T’i ofronte ndihmë në pastrimin e mbeturinave të gotës së thyer dhe klientëve, atyre afër ku u thye gota, t’u kërkonte falje. Pas pastrimit të dyshemesë nga copëzat e xhamit dhe lëngu i derdhur, ta tërhiqte kamerierin në një vend me privatësi dhe ta ngushllonte se i kishte ndodhur pa qëllim dhe që herën tjetër të kishte më tepër kujdes me këto fjalë:
“Pakujdesia së pari është keq për imazhin tënd si punëtor dhe si djalë i ri inteligjent e pastaj për brendin e restoranit. Ti nuk ke dëshirë të dëmtohet imazhi yt dhe i restorantit për një pakujdesi të vogël, apo jo?”.
“Unë e di që ti mundesh dhe ia del, pa marrë parasysh tollovinë që e ke. Unë besoj dhe llogarisë në ty, e tani veç vazhdo më tutje, bëje më të mirën që mundesh”.
Vetëm 20% ndikon strategjia dhe taktikat të cilat shitësi i përdorë në komunikim. Gjatë komunikimit duhet të kesh qasje optimiste dhe personalitet të këndshëm. Askush nuk dëshiron të shoqërohet me persona që kanë personalitet negativ, as gruaja, as fëmija yt, as vëllau e motra dhe as shoqëria, e më së paku konsumatori.
Po ndërlidhem me një rast konkret. Para disa ditësh, me një mike po bisedoja për një mundësi bashkëpunimi, dhe duke biseduar për punën, për trajnimet, për qasjen ndaj konsumatorit me pozitivitet dhe me buzëqeshje, ajo më tha: “Po bre, e vërtetë është, tek ne në agjencinë turistike në sportel i kemi dy zonja, njëra rri vazhdimisht e buzëqeshur dhe konsumatorët i pret me buzëqeshje, kurse tjetra është më e mrrolur, mirëpo në punë është më profesioniste. E di programin më mirë, i di ofertat më mirë, edhe pse përsëri të gjithë konsumatorët dëshirojnë të informohen nga vajza e buzëqeshur, përkundër ngecjeve që ka për oferta dhe në profesionalizëm.” Do të thotë që askush nuk dëshiron një shërbim nga një fytyrë e mbyllur, posaçërisht atëherë kur jep para për atë shërbim. Konsumatori dëshiron para së gjithash një buzqeshje të
sinqertë me ngrohtësi, një raport të mirë, qasje të këndshme, edhe nëse nuk është shumë profesionale. Pozitiviteti dhe entuziazmi duhet të shkëlqejnë në sy gjatë komunikimit, duhet të reflektosh besimin në vetvete (në brendin, kompaninë që përfaqëson dhe besim në produktin apo shërbimin të cilin e shet).
Unë po i theksoj e po i ritheksoj vazhdimisht disa çështje në këtë libër, sepse janë çështje të cilat kanë rëndësi shumë të madhe dhe duhet të mbillen në nënvetëdijen tënde. Kurdo që të ballafaqohesh me ndonjë situatë, në mënyrë automatike truri të reagojë dhe ta shprehë atë që po e ripërsëris disa herë gjatë leximit të sotëm.
Qasja nuk duhet të jetë imponuese dhe e dhunshme. Duhet të jetë si ndarje e lajmit për një produkt apo shërbim të veçantë, që të dallon nga konkurrenca. Me këtë lajm ti duhet ta njoftosh për benefitet që do t’i ketë konsumatori për posedimin e këtij produkti apo shërbimi. Rrallëherë dikush do ta blejë nga ti pse je person i mire, nëse nuk ka benefite për konsumatorin. Ai dëshiron ta dijë fillimisht se çka ka për të, çka përfiton ai (what is in it for him). Pastaj gjatë komunikimit të lajmit duhet t’ia komunikosh avantazhet në krahasim me konkurrencën. Pse produkti yt është më i mirë se i konkurrencës. E këtu hyn në funksion njohja e produktit në detaje. Këtu njohja e produktit ju jep shumë fuqi në prezantim dhe krahas kësaj duhet ta njohësh mirë edhe produktin e konkurrencës. Më vonë do të mësosh si t’i vendosim të gjitha këto në tabelën konkurruese.
Largohu nga rutina
Nëse e kryen punën e njëjtë, në mënyrën e njëjtë, pa u përmirësuar, pa mësuar aftësi të reja, vazhdimisht do të kesh rezultate të njëjta. Nëse nuk mëson aftësi
të reja për të bërë punën dhe vazhdimisht i përsërit gabimet e njëjta, ti definitivisht do të jesh i ngulfatur. Kur ti mëson aftësi të reja, ke qasje të re dhe ecë përpara me punë edhe me jetën tënde.
Njëra ndër çështjet kryesore është tejkalimi i frikës nga të provuarit të diçkaje të re dhe ndryshe. Veprimi më i mençur është mësimi, biseda dhe konsultimi me njerëzit e suksesshëm se si ka funksionuar ndryshimi tek ata. Mund të lexoni shumë libra për suksesin e arritur në shitje dhe të ndiqni trajnime dhe seminare, ku përveç që mund të mësoni, mund të bëni edhe rrjetëzim e të krijoni kontakte të reja dhe të ndërtoni mundësi të reja për bashkëpunim.
Investo në edukimin tënd
Kur them investo në edukim, mendoj në investim në kohë, në angazhim dhe në para. Kur vazhdimisht e bëjmë punën në mënyrë të njëjtë, nuk mund të presim rezultate të tjera. Duke u bazuar në vendimet të cilat i ke marrë në të kaluarën, gjendesh në situatën në të cilën je sot. Zakonisht ti mëson nga veprimet jo aq të mençura, të cilat i ke marrë në të kaluarën. Suksesi yt për të ardhmen varet se sa e ngrit zhvillimin personal, ashtu siç ka thënë Stephen Covey: “Mprehe shpatën tënde”. Sot, si kurrë më parë, ka mundësi të mëdha për t’u edukuar. Kjo mundësi fillon nga numri i madh i librave në dispozicion, mundësitë dhe burimet e pafundme online në internet, dëgjimi i librave audio, ndonjë emision në radio, ku udhëheqësi i emisionit është kreativ dhe plot pozitivitet dhe ku mund të mësosh prej përvojave të të tjerëve, në vend se të dëgjosh lajme të këqija dhe muzikë me përmbajtje të kotë.
“Njohja e vetes është fillimi i vetëpërmirësimit.” Baltasar Gracian
Vetëm bëje punën, slogani i kompanisë Nike “Just do it”
Gjithçka që ke të bësh është një zgjidhje. “Planifikimi i vogël nuk i shërben botës”- kjo do të thotë mos jeto i palumtur, puno në potencialin që e ke per arritje maksimale. Ti je i krijuar për të jetuar një jetë madhështore. E dini se personat optimistë e shohin gotën gjysmë të mbushur? Ata janë të vendosur për arritjen e suksesit. Shoqërohu me njerëz pozitivë, dil për kafe me ta dhe kërko të të tregojnë se si e kanë arritur suksesin në jetë. Njerëzit do të të ndihmojnë në rrugëtimin tënd drejtë suksesit. E për rrugëtim drejtë suksesit tënd së pari duhet të besosh me një qasje pozitive mendore.
Mos i lë punët në gjysmë, mos e zvarrit punën, vetëm BËJE PUNËN.
